“雙十一”、“雙十二”，安溪傳統(tǒng)品牌茶企在天貓、淘寶大熱，從銷量到人氣都是旺鋪。與之形成鮮明對比的是實體店遇到的冷冬，部分茶葉實體店壓縮門店數(shù)量，或減少員工人數(shù)，業(yè)內人士稱，實體店成本高、客源流失是主因。
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“肯到實體店買茶的大多是熟客了”
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謝明明在福建安溪縣永安路附近經營一家茶葉店，店里有兩臺可上網的電腦，還有一個放鐵觀音的大型冰柜，這種家庭式的店面在泉州很常見。從2009年開始，每年秋茶上市，他都會向茶農收購300斤鐵觀音。如果銷售量超過300斤，他就到老丈人那里勻一點過來?！拔忆N售鐵觀音有兩種渠道，一種是實體店，一種是網上?！彼f，這兩年，到店里買茶的人數(shù)減少了約三分之一，“肯到你實體店買茶的大多是熟客了”。與此相反，網上銷售的量卻增加了?！拔乙婚_始使用QQ銷售，最近開始使用陌陌?！睂嶓w店和電商的此消彼長，使他的銷量得以基本持平。但由于房租等成本的增加，經營壓力也加大了。最近，他在店內兼營燕窩，以增加收入。
實體店與電商此消彼長的情況在許多茶葉經營者身上都能看到。在泉州部分茶葉專賣市場，記者看到有些茶商的門店掛出了“店面轉讓”的告示，他們或搬到店租比較便宜的地段，或轉而經營其他買賣，其中有不少直接轉去開網店。
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部分大型品牌茶企也在進行戰(zhàn)略調整，以應對市場變化。部分品牌茶企壓縮了門店數(shù)量，最多的壓縮了數(shù)十家；有的茶商則削減經營成本支出，泉州市區(qū)有的茶葉品牌形象店，員工數(shù)量由原來的十幾人壓縮到六七人。
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市場、成本、電商，實體店的三個問題
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業(yè)內人士分析，全國茶葉市場目前的狀況、成本的不斷攀升、電商的沖擊等是實體店經營面臨的主要困難。前幾年持續(xù)膨脹的房地產推動了房租、店面價格上漲，此外，人力資源成本的增加也是茶葉店成本壓力增大的另一個因素。一間背街小巷的小茶葉店，店面租金1000元，聘請一個員工2000多元，再加上水電費等其他費用，一個月是4000元。若是在泉州市區(qū)田安路這樣的熱鬧地段開茶葉品牌形象店，一個月的房租得三四萬元，十幾名員工工資得三四萬元，加上水電費、物業(yè)費，僅僅這些成本每個月就要七八萬元?！耙荒甑臓I業(yè)額至少要達到150萬元，才能維持收支平衡”。
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價格“親民”的網上茶店吸引了消費者
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與實體店相比，電商卻在逆市增長。11月12日零點，淘寶數(shù)據(jù)魔方交出了茶葉銷售的成績單(天貓+淘寶)：“雙十一”期間，前一百名茶企銷售額總和已經突破兩億元，前二十名茶企銷售額總和達到7600萬元。從品類來看，福建烏龍茶得到了消費者的青睞。八馬、中閩弘泰、天福、宏源馨等的銷量和人氣都是名副其實的旺鋪。在茶葉品牌天貓銷量排名前20名中，安溪的茶商八馬和中閩弘泰分列第三、第四位；而在烏龍茶銷量排名前13名中，安溪的茶商占據(jù)了半壁江山，八馬、中閩魏氏、鳳山、華祥苑等安溪傳統(tǒng)品牌茶企，全部躋身其中。
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“雙十二”單日，安溪電商茶企的銷量普遍增加，總體增長幅度約為平時單日的十倍。據(jù)安溪縣電商協(xié)會常務副會長、祺彤香茶業(yè)總經理蘇清陽介紹，僅祺彤香茶業(yè)，當日就售出價值三四十萬元的茶葉，這約為平時單日銷量的二十倍。而其他不少茶企開展打折促銷活動，大多也取得了不錯效果。
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據(jù)安溪縣茶管委辦公室工作人員介紹，2013年，安溪縣茶葉電子商務交易額達15億元。今年秋茶上市以來，安溪縣茶葉電商銷售額，較去年同期成倍增長；平均客單價達到90元左右，同比增長近40%。八馬茶業(yè)線上交易額同比增長300%，平均客單價達到200元；中閩魏氏線上交易額同比增長600%，平均客單價達到280元。
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八馬茶業(yè)副總經理林榮溪說，傳統(tǒng)品牌茶企的優(yōu)勢在于線下已經擁有很好的口碑；而且大多數(shù)擁有自有基地，茶葉質量安全，品質好；經過前期的積累，資金雄厚。蘇清陽認為，傳統(tǒng)線下茶企的最大優(yōu)勢是已經具備了很強的品牌影響力，他們入主電商后，有先天優(yōu)勢。
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實體店“觸電”也煎熬
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在紅火電商的吸引下，實體店紛紛觸網，投入互聯(lián)網的懷抱，然而實體店在積極融入新業(yè)態(tài)的過程中，卻也面臨煎熬與挫敗。
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安溪縣電商協(xié)會常務副會長張注福說，“很多實體店進入電商后，為了沖銷量，經常做低價打折促銷的活動，活動招引的都是一些前來投機買低價產品的客戶，真正忠誠的‘粉絲’卻沒有?！钡阶詈?，企業(yè)在網上留給客戶低端的形象，傷害了企業(yè)的品牌。不斷低價銷售茶葉，帶來的一個惡果就是惡性競爭，打價格戰(zhàn)。這被蘇清陽視為目前安溪茶葉電商面臨的最大問題。
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人才匱乏也是安溪茶葉電商發(fā)展的一個瓶頸。安溪本身缺乏電商人才，廈門等地的人才也不愿意駐點安溪。以高建發(fā)茶業(yè)為例，其在安溪茶博匯擁有一座3層的高檔辦公場所，卻難以吸引團隊入駐。本地沒有人才怎么辦？有的企業(yè)將電商的營運團隊設在外地，如八馬設在深圳，冠和設在泉州，張注福設在廈門，接了單再從安溪發(fā)貨；有的企業(yè)則引入第三方團隊，但由不了解茶市的經營團隊來打理，其風險可想而知。祺彤香選擇在安溪自己培養(yǎng)人才，每個員工都是蘇清陽招聘過來，手把手教的。
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此外，電商的運營也不是人們想象的那樣“短、平、快”。冠和名茶作為安溪傳統(tǒng)十強企業(yè)，今年其泉州旗艦店剛剛試水電商，公司總經理吳世安說，公司目前僅有四名專職做電商的員工，電商的發(fā)展尚處于探索階段。公司曾經在淘寶上舉辦過“聚劃算”活動，“不管在活動中你的營業(yè)額多少，哪怕不足10單，你也要先交給網絡運營平臺1.5萬元。”而如果要沖排名，則投入的推廣費用更是驚人。蘇清陽說，除了產品原料、加工、包裝等成本之外，其他的運作投入也不小。快遞費用約占電商成本15%，宣傳推廣費用約占10%，稅收約占8%—10%。
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茶店未來要按市場規(guī)律辦事
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記者了解到，這些年有的茶企為了上市需要，大量擴張門店，有的門店實際上屬于虧損狀態(tài)；而有的茶店則依賴辦公用茶、禮品茶銷售，布局市場。這些茶葉店的根基并不扎實，經不起市場風浪和國家政策的調整?！半S著中央八項規(guī)定的出臺，辦公用茶、禮品茶大幅縮減，茶葉回歸百姓消費，銷量自然下滑?！比A僑大學工商管理學院教授、博導陳金龍說。
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此外，茶店還面臨茶葉產能過剩的問題。據(jù)中國茶葉流通協(xié)會統(tǒng)計，今年我國茶葉產量約200萬噸。我國茶產業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)大眾茶量增價漲，高檔名優(yōu)茶大幅下跌的態(tài)勢，茶產能過剩、賣茶難已成為發(fā)展瓶頸。
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“以前的茶店反映的不是真實的供求關系?！标惤瘕堈f，隨著茶葉消費回歸理性，未來市場這只“無形的手”將發(fā)揮更主要作用。茶葉店應該主動適應市場，認真考慮茶葉的供求關系、茶葉店的投入和產出問題，按經濟規(guī)律辦事。
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進超市，拼服務，實體店回歸“實在”
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面對新情況，實體店開始反思，并主動調整策略，或延伸線下服務，或將產品打入超市，或在店內兼營其他產品。實體店經營者正積極尋找更適合茶葉店發(fā)展的道路。
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O2O：把線上消費者帶到實體店去
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安溪縣新康茶葉有限公司推出“O2O”模式，即把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去，在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。
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“‘O2O’不一定適用于每個企業(yè)，我們還可以借鑒安溪鐵觀音神州行的模式，派出銷售團隊到各個城市去推廣。”蘇清陽說，他準備到濟南等地舉辦茶友會，服務線下“粉絲”。與此同時，利用其他茶企戰(zhàn)略收縮的時機，適當布局實體店。
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張注福則認為，茶商應把茶葉的質量和品質管控好，將茶葉的網上銷售交給在行業(yè)內有一定基礎的電商團隊或提供給更多的分銷商。
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效仿立頓，將快銷茶打入超市
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有的茶企選擇走進超市。世界峰茶業(yè)提出“百茶百姓”的口號，效仿立頓模式，做易被百姓接受的快銷茶，銷售渠道主要是超市，同時兼做實體店和電商。目前，該公司旗下品牌茶葉有360多個系列，覆蓋綠茶、紅茶、烏龍茶、花茶和代用茶等類型，產品已入駐800多家超市，同時經營著100多家實體店，并在天貓、京東等電商平臺上開店。最近，高建發(fā)茶業(yè)順利對接超市，推出超市的“私人定制”茶。
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延伸服務同樣是一條出路。鯉城一家茶店老板的陳先生打算將茶店二樓辟出一個會客室，供市民打牌娛樂，店面提供茶水等，收取一定的服務費?！胺召M若能抵消店租成本，那么經營茶葉就不會有太大壓力?！?/div>
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豐富茶店產品，兼營果蔬、紅菇
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當然，實體店轉型并非只有電商一條路可以走。事實上，泉州的不少茶葉實體店正探索出多種適合自己發(fā)展的新路。
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許多實體店在店內兼營其他產品。安溪鐵觀音制茶工藝大師陳兩固在安溪縣城開了兩家實體店，分別由兒子和女婿打理，最近，其兒子從東北獲得一款有機大米的銷售代理權，兼營大米生意。安溪桃舟吾之茗茶葉專業(yè)合作社則鼓勵社員種植果蔬，并在店內兼營果蔬、紅菇等山貨。
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面對電商沖擊的反思
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實體店的經營困難，不僅存在于茶葉市場，也不僅存在于泉州。今年秋冬，國內部分商圈的傳統(tǒng)實體店生意遇冷，電商沖擊、商鋪租金高是主因。
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媒體曾在長春等地進行過一次調查，在受訪的20家轉讓店面中，服裝店、化妝品店、禮品店占了近90%。一位化妝品店的店主表示，前些年服裝和化妝品行業(yè)利潤很大，但是近年來在電商的沖擊下，無論是價格還有款式，實體店均不占優(yōu)勢，且實體店需要支付房租。為了保證利潤，經營者只能將差價提升，但為了和電商競爭，差價還不敢加得太多。如差價加高了，會造成一些市民一看到價格便轉頭就走。一位經營禮品的店主說：“以前一件100元進貨的禮品，加上人工、店鋪租金平攤，水電費，要想見到利潤，得賣180元。但網絡銷售，賣150元即可，加上同城5元快遞費，也就是155元，這50元錢是干賺的。受租金影響，現(xiàn)在實體店和網店在價格上真的很難競爭?！?/div>
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面對電商的來勢洶洶，體驗為主的業(yè)態(tài)當是吸引消費者的重要砝碼。一位書店負責人表示，單純的售書已成為過去，目前最重要的是要實現(xiàn)轉型。他認為，“多元化的銷售產品是必要的途徑，書店銷售產品已從單一的圖書，向影像制品、文化用品、玩具、動漫數(shù)碼產品過渡，應該讓書店成為一個文化超市；同時，文化的傳承迫使書店要強化職能的轉變，將經營產品向經營服務轉變，開展一系列的公益活動，開展培訓，開設讀書俱樂部等?！?/div>
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作為業(yè)主，租金下調也提上議事日程。租戶撤離，商鋪的持有者們收到的最直接的信息就是“生意不好做了，房租太貴了”。這讓以往抱著“一鋪養(yǎng)三代”思想的商鋪持有者們不解。不過，經歷了數(shù)月空置期，店鋪仍無人問津時，這種不解漸漸地轉化成思考，乃至轉變成行動——降店租。
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